כמעט כל עסק רוצה לגדול. מניסיונם של עסקים רבים באזור ובכלל, אפשר ללמוד שתהליך הגידול הוא אתגר לא קל, ולעסקים קטנים – שהם עסקים בעלי רגישות גבוהה יותר לשינויים - חשוב להיערך ולהתכונן לגידול העסקי באופן מיטבי.
לילך כרמון, שותפה במאה הימים, מלווה עסקים קטנים כבר שמונה שנים. נפגשתי איתה כדי לשאול מהן ההכנות שעסק קטן יכול לעשות לקראת תהליך של צמיחה וגידול.
הדילמה שאני נחשפת אליה במרבית המקרים, היא איך ליצור תשתית שתתמוך בצמיחה מצד אחד – אבל מבלי להסתכן (ובמילים אחרות – להסתבך) בהשקעות גדולות מדי?
לילך: הדילמה היא אמיתית – כי בעסק קטן אין בדרך כלל 'שומנים' מיותרים. לכן, העצה הראשונה שלנו היא להיעזר עד כמה שאפשר בתשתיות חיצוניות שהחיוב עבורן הוא מדורג ועל פי שימוש. הדבר רלוונטי גם לתשתיות בתחום מערכות המידע והמחשוב (אחסון בענן, למשל) אבל גם לשכירות משנה של מחסנים, שכירת מכשירים במקום קנייתם וכן הלאה.
עוד סוגיה 'כבדה' היא האם להתרחב ולהכניס לעסק עובדים חדשים – או לא?
לילך: סוגיית העובדים היא סוגיה שאין לה תשובה חד משמעית, למעט המילה 'תלוי' – תלוי בסוג העבודה, תלוי בסוג העובדים ותלוי בסוג המוצר והשירות שאנו מוכרים.
ככלל, לעובדים קבועים יש יתרונות רבים בהם הזדהות עם העסק, היכרות עם המוצרים ועם השוק. אבל, ישנן עוד אפשרויות שחשוב להכיר, ולבחון את ההתאמה: עבודה עם פרילנסרים או עם סטודנטים – שיתנו מענה טוב וזמין אבל יאפשרו לעסק לשלם בהתאם לכמות העבודה שנעשית, בטרם התברר עם יש צורך במשרה מלאה; ישנן עבודות שניתן לבצע בחו"ל במחירים זולים במיוחד, באמצעות אתרי עבודה מרוחקת כגון odesk.com ודומיהם, ולאחרונה גם בישראל – באתר xplace.co.il ודומיהם.
לצמיחה יכולות להיות גם משמעויות חשבונאיות ופיננסיות – האם יש דברים שחשוב לתת עליהם את הדעת?
לילך: כמובן. תהליך ההתרחבות שלה עסק יכול לדרוש הלוואה (נושא שכדאי להתייעץ עליו עם גורם כגון רואה החשבון או יועץ פיננסי, אך בהחלט לא לסמוך רק על הבנק, שרוצה מאוד להלוות). בשיחה עם רואה החשבון או יועץ המס חשוב לבחון את נושא סוג ההתאגדות – האם יש צורך בשינוי מעמדו של העסק (עוסק פטור, עוסק מורשה, שותפות או חברה בע"מ), והחשוב ביותר – האם יש לעסק התכנות אמיתית? האם המודל של העסק המוגדל יאפשר להציג רווחים, או רק לגלגל סכומי כסף גדולים יותר?
איך מנהלים תהליך שיווקי שיתמוך בצמיחה של העסק?
לילך: תכנית שיווקית היא חלק חשוב בשגרה עסקית בריאה, ולעסק שמתכנן צמיחה היא חיונית אפילו יותר. בתכנית השיווקית מפרטים את יעדי הצמיחה מצד שני ואת ההשקעה השיווקית מצד שני. התכנון חשוב כדי להישאר עם היד על הדופק ולראות שיש עליה במכירות כפונקציה של ההשקעה שהגדרנו. כמו בנושאים האחרים שהזכרנו, גם כאן – אם יש יכולות שיווקיות בתוך העסק, אפשר להשתמש בהן, אם לא – אפשר ומומלץ להיעזר בשירותים חיצוניים של ניהול השיווק, לתקופה מוגדרת או לשלב מוגדר של התהליך – תכנון, ביצוע או הערכה.
לילך, לפני סיום, מה עוד חשוב להגיד לעסק קטן שמתכנן לגדול?
אחד הדברים שחשוב לאמץ כחלק מהתנהלות של 'עסק גדול' היא להגדיר לעצמנו מראש, בכל צעד שמבצעים, מהן הציפיות מהמהלך וכיצד נוכל למדוד את ההצלחה שלו. לדוגמה: אם בחרנו להשקיע בשירותי שיווק חיצוניים – בעת ההיקשרות יש לתאם ציפיות (ורצוי בכתב) מה כל צד אמור לבצע, מה לוח הזמנים המוסכם ומהם התוצרים הצפויים וכיצד מודדים את ההתקדמות. כמו כן, חשוב להיות עם אצבע על הדופק, ולעקוב אחרי ההתקדמות – כדי לזהות במועד עיכובים וצווארי בקבוק בהגעה אל היעד.
את לילך כרמון ושותפה ל"מאה הימים", חנן ברקאי, ניתן יהיה לפגוש בכנס החורף של עסקימשגב שיתקיים ב-7.2.14 במועדון יובלים. בכנס יפרסו לילך וחנן מודל לאבחון שיווקי שפיתחו במיוחד לעסקים קטנים. באי הכנס יקבלו אבחון שיווקי ראשוני לעסק שלהם, כך שיוכלו לבדוק היכן כדאי להם לרכז את מאמציהם השיווקיים.
תמונות מכנס עסקים הקודם
